CVR改善の最短ルートは、ターゲットユーザーに直接聞くことです。
多くの事業者は、CVR改善のために商品ページの改善・Q&A追加・レビュー分析・ABテスト・競合比較などの施策を行います。もちろん、これらも重要です。ただ実際には、「結局どこを直せばいいのか分からない」という状態で止まるケースが多くあります。
特にABテストはAmazonでは時間がかかります。
十分なアクセス数が必要で、結果が出るまで数週間かかります。
さらに広告変動や季節変動が混ざるため、「なぜ改善したのか」が分かりづらくなります。
つまり、遅いのです。
一方で、ターゲットユーザーに直接聞けば、購入しなかった理由を本人から最短で把握できます。しかも1件10円×100人、わずか1,000円で実施できます。
なぜ「誰に聞くか」が重要なのか
ここで最も重要なのは「誰に聞くか」です。
ターゲットユーザー以外の意見を集めると、逆にCVRが悪化することがあります。
例えば、プレミアム価格帯の商品に対して低価格志向のユーザーの意見を集めると、「もっと安くした方がいい」という方向へ引っ張られます。しかし本当に改善すべきなのは価格ではなく、「価格に対する価値の伝え方」であるケースがほとんどです。
また、「自分の主観」「社内スタッフの主観」「家族の意見」「コンサルタントの意見」で商品ページの良し悪しを判断しないことも重要です。ターゲットユーザーの価値観は、関係者の主観では把握できません。
そのため、アンケートではターゲットユーザーかどうかを事前に判定するスクリーニング設問を入れることが不可欠です。
(テンプレートを準備しています)
STEP 1：アンケートを設計する
クラウドワークスまたはランサーズを使用してアンケートを実施します。
以下のテンプレートをベースに設計することを推奨します。
テンプレートはスクリーニング設問（Q1〜Q3）と本題設問で構成されています。
Q1〜Q3の条件を満たさない回答者はターゲット外のため、分析対象から除外します。
本題設問の例：
「なぜ購入しませんでしたか？」
「どこに不安を感じましたか？」
「どのような記述あれば、自身が購入ボタンを押しているのを想像できましたか？」
「価格以外で気になった点はありますか？ 」
「このページを見て不安な点や不明な点はありますか？」
CVR改善を目的とする場合は、商品ページを短縮URLにしてアンケートの募集文に掲載します。
STEP 2：アンケートを配信・回収する
回答数は100件を目安にします。クラウドワークスの場合、1件10円で設定すると1,000円で実施できます。期間は最短3日で回収可能です。
回答が集まったら、EXCELデータで出力します。Q1〜Q3のスクリーニング条件を満たさない回答者の行は削除します。残った回答がターゲットユーザーの生の声です。
STEP 3：生成AIで分析する
回答データをコピーして、生成AI（ChatGPT・Gemini等）のチャット欄にそのまま貼り付けます。
以下の順番でプロンプトを入力します。
プロンプト①
「添付したアンケートの回答者のコメント文をまずは編集せずにそのまま整理して箇条書きにしてください。」
プロンプト②
「それでは重複しているコメントをグループ化して、カテゴリー名を付け、グルーピングを行った上で整理し、改善施策の提案を3つずつ挙げてください。」
この手順で、通常数時間かかる分析が30分以内に完了します。
ただし、生成AIが提案した改善施策にすぐ反応しないことが重要です。
必ずターゲットユーザーの価値観を想定した上で、その提案を採用すべきかどうかを判断します。
特に感覚的・感情的なコメントはターゲット外の回答者によるものである可能性があります。
その回答者が商品のターゲットユーザーの価値観と一致しているかも考慮してコメントを確認するようにして下さい。
アンケート結果の読み方
よくある分析ミスとして、「素材が記載されていない」という回答に対して「的外れな回答だから無視しよう」と判断するケースがあります。
しかし重要なのは、じっくり商品ページを見ているはずのアンケートの回答者でさえ、その素材の情報を見落としているという「事実」です。
Amazonのお客様はさらに短時間でページを判断するため、同じ見落としが起きている可能性が高いと捉えることを推奨します。
また、ネガティブなコメントへの対応は「商品を変えること」ではありません。
例えば「想像より小ぶりだった」という回答は、小さいブローチを求めているユーザーを新たなターゲット層として設定する機会になります。
アンケートを通じて、当初の想定とは異なる自社商品の本来の価値が見つかることがあります。
改善後の確認
アンケート結果をもとに施策を実施したら、Flowgentで90日間CVRの推移を確認します。目標CVRを達成するまでアンケートと改善を繰り返します。
やってはいけないこと
・ターゲットユーザー以外の意見をそのまま施策に反映する → CVRが悪化する原因になります。
・スクリーニング設問を入れずに全員の意見を集める → ノイズが多くなり改善方向を見誤ります。
・生成AIの提案をそのまま採用する → 必ずターゲットユーザーの価値観でフィルタリングします。
・回答数が少ないまま施策を変更する → 100件未満では傾向を読み取るには不十分です。
次のステップ
今回CVR施策を実施したASINと同様に、Flowgentで利益ポテンシャルの高い順に他のASINのCVR施策を進めます。CVR目標を達成したASINは、商品ページへの流入を増やすCTR施策へ移行します。
→ CTR｜商品タイトルの最適化