ポイント設定はほとんどのセラーが行っていますが、クーポン設定については戦略や方針が分かれることが多いです。このページでは、Amazonにおけるクーポンの効果と設定の判断基準について解説します。
クーポンはポイントとは異なり、以下の画像のように、クーポンを設定していない商品と比較して視覚的に目を引くため、競合が設定していない場合にはCTR（クリック率）を高める効果があります。また、金額や割引率によりますが、10%以上のクーポンを設定することで、CVR（購入率）の向上にも寄与するケースが多く見られます。
クーポンの役割
クーポンには、競合よりもクリック率を高める「看板」の役割以外に、以下のような重要な役割があります
- セール値引き基準価格を維持
通常価格を直接値引きすると、セール参加時の値引き基準価格が、過去30日の平均販売実績価格を基準として設定されるため、セール時に設定する価格がどんどん値下がりしていくリスクがあります。
クーポンを活用することで、基準価格を下げずに「実質的な値引き」が可能です。[補足] タイムセールにおける基準価格の算出ロジックについて
タイムセール申請時に表示される「基準価格」には、通常時に設定しているクーポンの割引額は反映されません。ただし、タイムセールを新たに申請する時点で有効なクーポンがある場合には、そのクーポンの割引額が基準価格の算出に影響する仕組みになっています。そのため、タイムセール価格が想定よりも大きく値引きされて表示される場合は、申請時点で有効となっているクーポンを一時的にOFFにすることで、価格表示が意図した水準に近づく可能性があります。
タイムセール価格が想定外となる場合は、まずクーポンの設定状況をご確認いただくことをおすすめします。 参考：比較対照価格に関するAmazonのポリシー
定常的に長くクーポンを発行するとタイムセールなどの割引率の基準価格の参考データとして使用されますので、そこは誤認識のないように充分にご注意ください。
- 販売個数を増やしSEOを強化
通常価格を維持したまま販売実績を積み上げることで、SEO向上を図る際にも効果的です。
クーポンを活用すべき具体的なタイミング
- 新商品発売時
商品を認知してもらい、販売実績を積み上げるためにクーポンを設定。 - セール直前のブースト
セールに参加する前に、販売数を増やしてページ評価を高めるための施策として活用。 - 在庫の現金化が必要なとき
売れ残り在庫を効率よく処分し、キャッシュフローを確保する際に有効。
■注意点
クーポンは最低でも5%の設定が必要ですが、5%の最低ラインだからと無期限で設定するのは、無駄なコストを増やす原因になります。
クーポンは広告費の一部と考えるようにしてください。
ちなみに、クーポンは全ての購入者が利用するわけではなく、実際には約半数が引き換えるケースが多いです。そのため、販売価格の5%のクーポンを設定した場合、実際の広告費は販売価格の約3%と概算して計算する必要があります。(厳密には引き換え手数料が1件あたり60円かかります)
この3%は、ACOS（広告経由売上に対する広告費率）の3%に相当すると考えてください。
販売価格に対する3%の広告費が高いか安いかは、商品ごとの利益計算に基づいて判断してください。
クーポンを設定する際は、常に目的とスケジュールを明確にし、無計画な設定や放置は避けるべきです。クーポンを設定している期間と未設定の期間でのCTR（クリック率）やCVR（購入率）の変化を、Spesiaのツールを活用してグラフで分析してください。
その結果、効果が見られなければ設定を見直し、効果が確認できればクーポン設定を継続するなど、定量的な根拠をもって判断することが重要です。
クーポンは、適切に活用することでCTRやCVRの向上だけでなく、販売戦略全体の最適化にも繋がる強力なツールです。戦略的に利用して、競合に差をつけましょう。