CVRを最速で改善するアンケート施策

「あなたの商品のターゲット客はどのような価値観を持っている方ですか?」

まず、これに明確に回答できなかった場合にはここから先の施策を行うとCVR改善施策も広告運用も全て的外れになりますので、一旦読み進めるのをストップ頂き、以下のリンクからターゲットの明確化、言語化からご確認お願いします。
(ターゲット設定は、性別・年齢層よりもどのような価値観をもった方に販売するかの定義が非常に重要)

重要 | ターゲット客の設定

では、本題に戻ります。
ターゲット客にとって、魅力的な商品ページづくり、タイトル、商品メイン画像つくりはどうすれば良いか?

そのおすすめの方法は、「ターゲット客層の消費者に対してWebアンケートを行う」ことです。これにより、生のユーザーの声を聞くことができ、商品ページの不明点や不明瞭な部分、不信感を解消することが可能になります。
重要なポイントは「自分の主観」「社内スタッフの主観」「家族の意見」そして、「コンサルタントの意見」で商品ページの良し悪しを判断しないことです。

消費者心理に訴えかけるキャッチコピーとクリエイティブ、不安を感じさせる商品ページが「ターゲット顧客」にのみ分かるのは、彼らの独特な感覚(消費者インサイト)に基づいているからです。

当社のクライアントから「CVRを向上させるために商品ページをどう変更すればいいか？」という質問をよく受けますが、私たちは決して経験に基づく主観で答えません。なぜなら、私たちはクライアントの商品のターゲット顧客を代表する価値観をもっているとは限らないからです。
価値観は人それぞれで多様なので、ターゲット顧客に合った最適なキャッチコピー、商品説明、クリエイティブが何であるかを私たちが知ることはできません。そのため、「ターゲット層に直接尋ねる」というアプローチを提案します。

ただし、Webアンケートにはターゲット層以外の人も回答するため、後ほどターゲット層に絞る方法を具体的に説明します。

このアプローチは、PDCAサイクルを高速で回すための重要な施策です。多くの商品を扱う事業者にとって、個々の仮説検証や振り返りに時間を割くことは困難です。AmazonのABテスト機能は2週間以上の時間とコストを要しますが、Webアンケートはわずか3日で実施可能です。
オフラインの有名チェーン店でも新製品開発時に何度もWebアンケートを利用し、ユーザーから直接意見を集めています。この方法により、ターゲット客にとっての「不明」「不安」を競合よりも即座にクリアにし、迅速にPDCAサイクルを進めることができます。

■Webアンケートの実施方法

クラウドワークスまたはランサーズを使用して、ターゲットに近い消費者層へのWebアンケートを実施します。具体的な操作方法は、Google スプレッドシートのL列に記載してあります。特に32行目にある注意事項は、アンケートの質を保つために重要なため、見落とさず確認し実行してください。
1件10円✕100人で1000円だけで実施可能です。
CVR改善施策のための、商品ページのアンケートにおいては、商品ページを短縮URL化してから募集文に掲載してください。
CTR改善のためのメイン画像については

クラウドワークスに登録されていない方はこちら

この方法を採用することで、ABテストを行うよりも迅速かつコスト効率良く最適な商品ページを作成できます。競合との差を大きく開けるためにも、この施策を積極的に繰り返し実行してください。
商品ページを改善した後に再度Webアンケートを行って変化を確認してください。繰り返し行うことが重要です。
当施策により、ターゲット客に近い消費者層にとって、「不明」「不安」がなくなるような商品ページに徐々にブラッシュアップされている実感が目に見えて湧いてきます。

■アンケート結果の分析方法
アンケートはEXCELデータで出力可能です。
ターゲット客以外の回答者はQ1～Q3の設問で条件を満たさなかった回答者です。
どれだけ優れた長文の回答を頂いても、ターゲット客外なのでその回答は非承認または出力後にその回答の行を削除してください。 あくまでもターゲット客に近い層の意見のみ確認します。

［分析フロー］

1. アンケート結果をダウンロードしたEXCELファイルのコメントをAmazonの商品ページを参照しながら確認してください。
   よくある分析ミスとして、「素材が記載されていない」という回答に対して「的外れな回答だから無視しよう」と判断されることがあります。重要なのは、じっくり商品ページを見ているはずのアンケート回答者でさえ、素材の情報を見落としている「事実」です。Amazonのお客様はアンケート回答者のようにページの細部まで注目しないため、ターゲット客も同様に素材の情報を見落とす可能性が高いと捉えるべきです。これが、ターゲット顧客の視点で改善を行う重要性です。
2. アンケート結果を含むEXCELファイルをChatGPTまたはClaudeにアップロードして分析を依頼します。この際、商品のターゲット客層についてAIに伝えることを忘れないでください。その上で、「ターゲット客の視点から不安や不明瞭な点を解消するための商品ページの修正点をアンケート結果から分析してアドバイスしてください」という指示を出します。
   修正可能な部分はすぐに対応しましょう。
   アンケート結果のデータは以下の画像のようにGoogleスプレッドシートにコピーし整理することで、抜け漏れなく改善を行えます。
   対応不要と判断した回答はグレーに塗りつぶして、視覚的に整理すると良いでしょう。

この例では、ブローチに関するアンケートで「想像より小ぶりであった」という意見が3行目にあります。
これはネガティブな意見ですが、「ブローチが小さいことが悪い」というわけでは決してありません。自社の商品と回答者の期待が一致していないだけです。(大きいブローチを好む消費者をターゲットにしない)
もし自社のブローチが市場の他のブローチと比べて実際に小さい場合、この特性を活かし「小さいブローチを求めているユーザー」を新たなターゲット層として設定すれば良いのです。ネガティブコメントの解決策は「大きいブローチを作ること」ではなく、改めて自社商品の特性を把握して、その特性を好む価値観の消費者を新たなターゲット層として設定することが重要です。

このようにアンケートや広告運用を通じて、予想外の自社商品の特長や価値が見つかることがあります。商品企画時に設定したターゲット層が、分析を通じて変更すべきであることが多々あります。これにより、「この商品はこんな人に適しているだろう」という当初の想像がいかにずれていたかが明らかになり、商品の本来のターゲット層がより明確になります。ターゲット層を柔軟に見直すことで、CVRの大幅な改善が可能になります。

このアプローチから、CVRを高めるための重要な洞察が得られます。
競合よりも高速にPDCAサイクルを回し、CVRを最適化するために、このWebアンケートの実施からぜひお勧めします。

多くの自社商品を同時に扱うのは困難ですので、事前準備で紹介したSTEP7で計算した「利益の伸びしろ」が高い商品から順に施策を実行することをお勧めします。

改善施策を実行する商品の優先順位を決める